İş jeti satın almak, her adımın bir tarafı belirli bir riskten koruduğu, iyi kurulmuş bir süreç izler. Depozitolar satın almanın ciddiyetini teyit eder, satış öncesi muayene uçağın gerçek durumunu ortaya koyar ve emanetçi, fonların ve mülkiyetin eş zamanlı olarak devredilmesini sağlar. Aşağıda, depozito miktarları, muayene sırasında nelere dikkat edildiği ve kapanış yerinin neden ayrı olarak seçildiği de dahil olmak üzere sekiz aşamanın tamamını ayrıntılı olarak ele alacağız.
Adım 1: Gereksinimleri Tanımlayın
Her şey bütçe veya modellerle değil, uçuş profiliyle başlar: nereye ve ne sıklıkla uçulacak, hangi rotalar kilit öneme sahip, kaç yolcu taşınacak, uçak nerede konuşlandırılacak. Bu soruların cevapları uçak sınıfını belirler ve burada yapılacak bir hata, sonraki hatalardan daha maliyetlidir.
Genel bir kural olarak, yaklaşık 80% uçuş içeren rotalara odaklanmak gerekir. Eğer birisi ağırlıklı olarak Londra'dan Avrupa'ya uçuyor ve sadece ara sıra New York veya Hong Kong'a gidiyorsa, yılda iki uçuş için ultra uzun menzilli bir iş jeti satın almak mantıksızdır: nadir uzun mesafeli uçuşlar için kiralama daha ucuzdur, kısa rotalarda büyük bir uçağı işletmek ise doğrudan maliyet aşımına yol açar.
Tam tersi bir sonuç da ortaya çıkıyor. Yarın bir jet satın alabilecek durumda olan bazı müşterilerin yaşam tarzları nedeniyle buna ihtiyaçları yok: Eğer bir kişi tek bir yerde ikamet ediyor ve yılda beş veya altı kez dört veya beş farklı yere uçuyorsa, charter uçuşu bu ihtiyacı daha uygun fiyatlı ve operasyonel yük olmadan karşılıyor.
Adım 2: Bütçeyi belirleyin
Makul bir kılavuz: uçağın değeri 10% sermayeyi aşmamalı ve tercihen 5% içinde kalmalıdır. Ortalama işlem fiyatının 15-20 milyon dolar olduğu düşünüldüğünde, bu karar verme için net bir ölçüt sağlar.
Alıcı işlemi tamamen kendi fonlarıyla finanse etmiyorsa, havacılık finansmanı bankalar ve özel fonlar aracılığıyla sağlanır. Kredi verenler uçağın yaşını, tipinin ikincil piyasadaki likiditesini ve bakım programlarının mevcudiyetini değerlendirir; saatlik bakım programına katılım, teminat değerinde bir faktör olarak kabul edilir.
3. Adım. Bir model seçmek
Gereksinimlere ve bütçeye bağlı olarak, genellikle profile uyan iki veya üç taraf olmak üzere belirli modeller seçilir. Yeni mi yoksa kullanılmış bir taraf mı alınacağına da karar verilir.
Yeni bir uçak, iç ve dış boya işlerinde tam özelleştirme imkanı ve fabrika garantisi sunuyor: üreticiye bağlı olarak boya ve motorlarda genellikle iki yıl, aviyonik sistemlerde ise üç yıla kadar garanti veriliyor. Fiyat sabittir ve bekleme süresi de uzundur: yeni bir uçak için bekleme listesi bir ila iki yıl sürer.
İkinci el bir araba, yeni bir arabanın fiyatının yarısına mal olabilir ve kolayca bulunabilir; önceki sahibi tarafından ilk birkaç yıllık kullanımdan kaynaklanan olası sorunlar zaten giderilmiş olur. Dezavantajları ise sınırlı seçenek (dünya çapında istenen fiyat ve yaş aralığında sadece iki veya üç araba olabilir), garanti olmaması ve başkasının düzenine uyum sağlama gerekliliğidir.
4. Adım. Görsel inceleme
Belirli bir uçak seçildikten sonra, görsel bir inceleme düzenlenir. Şunu anlamak önemlidir: Bu, satın alma öncesi bir inceleme değildir. Belgeler genellikle bu aşamada açıklanmaz; alıcı uçağı incelemeye, kabini gezmeye ve genel durumunu değerlendirmeye gelir. Bazen, bir deneme uçuşu da düzenlenebilir.
İncelemenin amacı, zaman ve para gerektiren sonraki aşamalara yatırım yapmaya değip değmeyeceğini belirlemektir. İş jetinin görünümünü beğenmiyorsanız, şimdi vazgeçmek daha ucuzdur.
Adım 5. Niyet Mektubu ve Anlaşma
Niyet mektubu (LOI), alıcının belirli bir fiyattan jet satın alma niyetini resmileştirir. Bu mektuba, alıcının bağlılığını gösteren, iade edilebilir bir depozito (daha büyük uçaklar için yaklaşık 0,5 milyon dolar) eşlik eder.
Ardından, anlaşmanın tüm şartlarını özetleyen ana bir sözleşme geliştirilir. Bu sözleşme kapsamında, geri ödenmeyen bir tutar olan kalan depozito ödenir: 10 ila 20 milyon dolar arasında fiyatlandırılan iş jetleri için bu tutar yaklaşık 1,5 milyon dolardır. Bu noktadan itibaren, her iki tarafın da anlaşmayı imzaladığı kabul edilir.
Geri ödememe maddesi şartlıdır ve her iki taraf için de geçerlidir. Muayene sonucunda uçağın uçuşa elverişli olmadığı, onarılamaz kusurların tespit edildiği veya satıcının alıcıyı uçağın durumu hakkında yanılttığı ortaya çıkarsa, alıcı işlemden vazgeçme ve depozitoyu tam olarak geri alma hakkına sahiptir. Ancak, alıcı uçak muayene için uçurulduktan sonra fikrini değiştirirse, depozito satıcıda kalır; bu, zaman kaybına karşı bir sigorta görevi görür.
Aşama 6. Satın Alma Öncesi Muayene (PPI)
Bu, tüm işlemin kilit aşamasıdır. İş jeti, teknik durumunu değerlendiren bir servis merkezine taşınır. Sözleşme, uçağın tüm teknik düzenlemelere uygun olarak, uçuşa elverişli durumda alıcıya teslim edilmesini şart koşar; merkezin görevi bunu doğrulamak veya herhangi bir tutarsızlığı kaydetmektir.
Satıcı, tespit edilen tüm kusurları kendi masraflarıyla onarmakla yükümlüdür. Tipik bulgular arasında yakıt deposunda sıvı bulunması, elektronik arızalar, hasarlı motor kanatları ve iniş takımı ile kanatta korozyon yer alır. Bazı onarımlar bir ila üç hafta içinde yapılabilir, ancak motor sorunları altı ay veya bir yıl sürebilir ve bazı kusurlar tamamen onarılamaz.
Ayrı bir müzakere konusu da incelemenin kapsamıdır. Satıcı minimum kapsamda inceleme yapmakla ilgilenir: ne kadar az yer açarsa, o kadar az kusur bulur. Alıcı ise maksimum kapsamda inceleme yapmakla ilgilenir: ne kadar çok kusur bulursa, fiyatı düşürmek veya satıcıyı kusurları kendi masraflarıyla gidermeye zorlamak için o kadar çok gerekçesi olur. Bir avukat, sözleşmede kapsamı ve olası sonuçları önceden belirtir; aksi takdirde, inceleme sürecinde ortaya çıkabilecek herhangi bir anlaşmazlık büyük olasılıkla alıcı aleyhine çözülecektir.
7. Aşama. Anlaşmanın Kapanması
Herhangi bir sorun incelenip giderildikten sonra, jet kararlaştırılan kapanış noktasına uçurulur. Konum kasıtlı olarak seçilir: işlem genellikle her iki taraf için de KDV'den kaçınmak amacıyla BAE gibi üçüncü bir ülkede tamamlanır. 40-50 milyon dolarlık bir işlemde uçağın değerinin -20%'si oranında KDV, önemli bir miktardır ve bunun yapılandırılması bir avukatın işidir.
Emanetçi acente, her iki tarafın da ayrı bir sözleşme imzaladığı bağımsız bir şirket olarak kefil görevi görür. Satın alma bedelinin küçük bir yüzdesini alır ve eş zamanlı değişimi garanti eder: alıcı parayı acenteye aktarır ve satıcı da satış senedi de dahil olmak üzere kapanış belgelerini teslim eder. Acente parayı aldıktan sonra, alıcı tapu belgesini alır ve satıcı da parayı alır. Bu, kapanış işlemidir.
Eş zamanlı olarak, hukuki bir inceleme de yapılıyor: uçağın rehin ve ipoteklerden arınmış olması, mülkiyet zincirinin doğruluğu, uluslararası teminat hakları sicilindeki statüsü araştırılıyor. Mobil Ekipmanlarda Uluslararası Çıkarlara İlişkin Cape Town Sözleşmesi.
Adım 8. Panoyu teslim alma
Son adım, eğer satış işlemi başka bir ülkede gerçekleştiyse, uçağı ana üssüne geri götürmektir. Bu, satıcıyla olan işlemi tamamlar.
Yeni sahibi, kalan işlerden sorumludur: uçağı seçilen yetki alanında tescil ettirmek, gümrük işlemlerini tamamlamak ve bir işletmeciye tahsis etmek. Neredeyse her uçağın bir işletmecisi olmalı ve havayolunun sertifikası altında faaliyet göstermelidir; bu konu, kapanışla eş zamanlı olarak çözülür, sonrasında değil.
Ne kadar sürer?
İlk talepten uçağın teslimine kadar geçen süre, piyasada uygun bir uçağın bulunup bulunmamasına ve inceleme bulgularına bağlıdır. Arz sınırlıysa arama haftalar sürebilir: belirli bir fiyat ve yaş aralığında, küresel pazarda genellikle yalnızca birkaç iş jeti mevcuttur.
2026 pazarı bu daralmayı daha da kötüleştiriyor. Yıl ortasına kadar, aktif filonun yaklaşık 6,51 milyon tonluk kısmı satışa sunulmuş durumda; bu rakam, on yıllık ortalama olan 8,11 milyon ton ile karşılaştırıldığında oldukça düşük. Yetkili bayilerle tamamlanan satış anlaşmalarının sayısı yıllık bazda 211.910 arttı.. Pratik sonuç: Hızlı karar verme isteği ve önceden sağlanan finansman, günümüzde son yüzde puanı için pazarlık yapmaktan daha önemlidir.
Kayıt ve operatör
Kayıt yetki alanı seçimi, işlem tamamlanmadan önce yapılır, sonrasında değil. Bu seçim, geçerli uçuşa elverişlilik standartlarını, vergi rejimlerini, mürettebat gereksinimlerini ve sonraki satış kolaylığını belirler. İş havacılığı için en yaygın kayıt bölgeleri Bermuda, San Marino ve BAE'dir; evrensel olarak "en iyi" seçenek yoktur; kriterler pratiktir: jetin nerede konuşlandığı, en sık nereye uçtuğu ve hangi mülkiyet yapısının kullanıldığı.
İşletmeci sorunu da ele alınmaktadır: uçak, havayolu şirketi tarafından sertifikalandırılır ve bu şirket uçağın işletimi, mürettebatı ve mevzuata uygunluğundan sorumludur. Eğer sahibi, masrafları karşılamak için uçağı kısmen kiralamayı planlıyorsa, bu hem yetki alanı seçimini hem de mülkiyet yapısını etkiler; bu nedenle, bu konu uçak teslim edildikten sonra değil, bütçe aşamasında tartışılır.
Uçağın fiyatının üzerinde kalan masraflar
Sözleşme fiyatına şunlar dahildir: satış öncesi inceleme ve alıcıya ait kısımda bulunan kusurların giderilmesi, emanetçi hizmetleri (maliyetin küçük bir yüzdesi), hukuki ve vergi desteği, ilgili yargı bölgesinde kayıt, gümrük işlemleri, uçağın üsse transferi, sigorta ve komisyon.
Uçağın tesliminden sonra öncelikli işler için ayrı bir rezerv ayrılır: navigasyon veritabanlarının güncellenmesi, küçük sorunların giderilmesi ve kabinin istenilen duruma getirilmesi. Bu rezervi satın alma bütçesinin üzerinde tutmak, iş jetinin herhangi bir yatırım yapılmadan hemen operasyona hazır olmasını beklemekten daha akıllıca bir uygulamadır.
Bir işlemde aracı neden yer alır?
Teknik olarak, bir jeti doğrudan satın almak mümkün. Pratikte ise risk iki alanda yoğunlaşıyor: sözleşme ve denetim. Sözleşme, denetimin kapsamını, kusurların giderilmesi için maliyetlerin dağılımını ve anlaşmadan çıkış koşullarını önceden belirler ve bu noktalar, herhangi bir bulgu için kimin ödeme yapacağını belirler.
JetHunter tüm işlemi üstlenir: gerçek uçuş profiline uygun bir uçak seçimi, halka açık listelemelere ek olarak kapalı bir pazara erişim, şirket içi hukuk hizmetleri, önemli emanet acentelerinden onay alınması, denetimlerin düzenlenmesi ve sonuçların müzakere edilmesi. Amaç, alıcının sadece uçağı satın almakla kalmayıp, üç ila beş yıl sonra da uçaktan memnun kalmasını sağlamaktır.
«"Tüm anlaşma, satış öncesi incelemeye bağlıdır. Satıcı mümkün olduğunca az şey görmek isterken, alıcı mümkün olduğunca çok şey görmek ister ve emlakçı ile avukatın görevi, her iki tarafın da kabul edebileceği şekilde anlaşmanın kapsamını önceden açıkça belirtmektir. İncelemeden önce sözleşmede belirtilmeyen herhangi bir şey daha sonra aleyhinize karara bağlanacaktır."»
— Alexey Mordvintsev, JetHunter'ın CEO'su
Yazar: Alexey Mordvintsev, JetHunter CEO'su, İşletme Havacılık Profesyonelleri Derneği (APIAP) Başkanı. Sektörde 14 yılı aşkın deneyime sahip.
