Бизнес-джет сатып алу - бұл бірнеше айлық келіссөздерді, тексерулерді және мақұлдауларды қажет ететін шешім. Бірақ нақты жұмыс келісім жасалғаннан кейін басталады. Ұшақты күтіп ұстау үздіксіз инвестицияларды қажет етеді: ангар кеңістігі, экипаждың жалақысы, техникалық қызмет көрсету бағдарламалары, сертификаттарды жаңарту және сақтандыру сыйлықақылары. Мұның бәрі ұшақтың ұшып бара жатқанына немесе қонып тұрғанына қарамастан, иесіне жүктеледі.
Жеке ұшақ орташа есеппен жылына 200-400 сағат әуеде болады. Қалған уақыт бос тұрады. Ал бұл бос тұру ақшаға тұрарлық. Ұзақ қашықтыққа ұшатын ұшақ үшін тұрақты шығындар жылына $1,5-2 миллион рубльден асуы мүмкін – тіпті бірде-бір рейс болмаса да.
Коммерциялық басқару бұл экономиканы өзгертеді. Әуе кемесі жеке рейстермен бос болған кезде, ол қызмет көрсетуде: чартерлік рейстерді орындайды, коммерциялық сұраныс бойынша жолаушыларды тасымалдайды және техникалық қызмет көрсету шығындарын ішінара өтейді. Әуе кемесі таза шығын бабы болудан қалады және басқарылатын активке айналады.
Коммерциялық жеке ұшақтарды басқару дегеніміз не?
Мұнда үш нәрсені ажырата білу маңызды: меншік, пайдалану және коммерциялық жүктеме.
Меншік құқығы - заңды факт. Әуе кемесі сізге тиесілі, ал сіз оны күтіп ұстау шығындарын көтересіз. Пайдалану техникалық және ұйымдастырушылық аспектілерді білдіреді: ұшуға жарамдылық, экипаж, база және жоспарлы техникалық қызмет көрсету. Кіріс жүктемесі дегеніміз - әуе кемесін сіздің рейстеріңіз пайдаланбайтын кезеңдерде коммерциялық негізде жолаушыларды тасымалдау үшін пайдалану.
Коммерциялық басқару. Иесі өз рейстеріне басымдық бере отырып, әуежайды пайдаланудан кіріс алады.
Бұл іскерлік авиациядағы стандартты тәжірибе. Орташа және жоғары санаттағы ұшақтардың көпшілігі коммерциялық бағдарламаларда қолданылады. Себебі айқын: 200 сағат ұшатын, әлеуеті 800-1000 сағат болатын ұшақты күтіп ұстау экономикалық тұрғыдан тиімсіз.
Коммерциялық ұшақтарды басқаруға не кіреді?
Коммерциялық менеджмент жай ғана «бос рейске клиент табу» емес. Бұл әрқайсысының өзіндік тәжірибесін қажет ететін бірнеше пәндер жүйесі.
- Ұшақтың әлеуетін талдау. Ұшақты коммерциялық нарыққа шығармас бұрын, оның қандай сұранысты қанағаттандыра алатынын түсіну маңызды. 12 000+ км қашықтыққа ұшатын ұзақ қашықтыққа ұшатын ұшақ құрлықаралық бағыттарға қызмет көрсетеді: Дубай-Лондон, Алматы-Сингапур, Ташкент-Нью-Йорк. Bombardier Challenger 3500 сияқты супер орта өлшемді реактивті ұшақтар жоғары сұранысқа ие аймақтық сегментке қызмет көрсетеді. Pilatus PC-12 NGX турбовинтті қозғалтқышы қысқа қашықтыққа ұшуларға және инфрақұрылымы шектеулі әуежайларға жарамды. Ұшақ түрі тиеу стратегиясын анықтайды.
- Коммерциялық жүктерді табу және ұйымдастыру. Басқару тобы нарық сұранысын қарастырады: чартерлік рейстер, корпоративтік келісімшарттар және жеңілдікпен бос орындар. Мақсат - ұшақтың ангарда бос тұрып қалмай, кіріс табуы үшін бос тұру уақытын толтыру.
- Құжаттар, рұқсаттар және бекітулер. Коммерциялық әуе кемелерін пайдалану үшін бөлек құжаттар жиынтығы қажет: әуе операторының сертификаты (AOC), жолаушыларға арналған рұқсаттар және авиация органдарының бағыттарды бекітуі. Бұл деңгейдегі қателіктер айыппұлдардан бастап ұшуды тоқтата тұруға дейін қымбатқа түседі.
- Ұшу операцияларын қолдау. Экипажды үйлестіру, әуежайдағы орындар, FBO-ларда (бизнес авиация терминалдарында) жердегі қызмет көрсету, тамақтандыру, трансфер. Әрбір коммерциялық рейс ондаған мердігерді қамтитын жоба болып табылады және біреу бәрін бақылауы керек.
- Қаржылық есептілік және шығындарды бақылау. Иесі ұшақтың қанша табыс тапқаны, пайдалану үшін қанша ақша жұмсағаны және ай сайынғы үрдісі туралы ашық көрініс алады. Онсыз ұшақты пайдалану немесе болашақта иелену туралы шешім қабылдау мүмкін емес.
Коммерциялық жүк тиеу иесінің шығындарын азайтуға қалай көмектеседі
Әуе кемелеріне меншік құқығының экономикасы келесідей құрылымдалған: шығындардың көпшілігі тұрақты. Ангарда сақтау жыл бойы жұмыс істейді. Ұшу экипаждары ай сайын жалақы алады. Техникалық қызмет көрсету кестесі тек ұшу сағаттарына емес, күнтізбеге негізделген. Сақтандыру алдын ала төленеді. Бұл шығындар ұшақтың ұшу сағаттарына тәуелсіз.
Бюджеттің бұл бөлігінде коммерциялық жүктеме коэффициенті маңызды рөл атқарады. Үзіліс кезіндегі чартерлік рейстерден түсетін кіріс кез келген жағдайда иесінің көтеретін тұрақты шығындарының бір бөлігін жабады. Тұрақты жүктеме коэффициенті бар өте орташа өлшемді ұшақ үшін бұл шығындардың 30-60%-ға дейін жетуі мүмкін.
Коммерциялық басқару пайда кепілдігі емес екенін түсіну маңызды. Чартерге сұраныс маусымға, бағыттарға және нарықтық жағдайларға байланысты. Дубайда орналасқан ұшақ Ресейде орналасқан ұшаққа қарағанда басқаша тиеледі. Мақсат - ұшақты кепілдендірілген пайда әкелетін бизнеске айналдыру емес, таза меншік шығындарын азайту.
Бұл модель кімге қолайлы және кімге жарамайды?
Коммерциялық басқару барлығына бірдей сәйкес келетін шешім емес. Кейде ол жақсы жұмыс істейді, ал кейбіреулері шамадан тыс жұмыс істейді.
Сәйкес келеді: Әуе кемесін жылына 150-300 сағат пайдаланатын және тоқтап тұрған кезде техникалық қызмет көрсету шығындарын азайтқысы келетін иелер. Маусымдық түрде ұшатындар — мысалы, қыста және жазда белсенді түрде ұшатындар, көктем мен күзде ұшақтары қолжетімді. Жұмыс тәртібіне бой алдырмай, экономикалық бақылауды бағалайтын иелер: экипаж кестелері, техникалық қызмет көрсетуді үйлестіру және әуежайлармен келіссөздер.
Жарамсыз: Жылына 500-ден астам сағат ұшатын және ұшағын тоқтаусыз пайдаланатындардың тиейтін ештеңесі жоқ. Ал басқа жолаушыларды ұшағына кіргізбеуге бел буғандардың да. Бұл жеке қалау мәселесі және бұл мүлдем орынды.
Аралық нұсқа: Шектеулі коммерциялық қуатпен жұмыс істеуге дайын иелер — мысалы, тек бос қолмен ұшатын рейстер (ұшақ базаға бос ұшқан кезде). Бұл жағдайда салон қосымша тозуды тудырмайды, ал ұшудан түскен кіріс паром шығындарын жабады.
Коммерциялық операциялар үшін қандай ұшақтар ең қолайлы?
Чартер нарығында әрбір әуе компаниясына бірдей сұраныс жоқ. Коммерциялық жүктеме әлеуеті әуе кемесінің класы мен пайдалану аймағына тікелей байланысты.
Орташа өлшемді сегмент ең көп сұранысқа ие. Bombardier Challenger 3500 немесе Embraer Praetor 500 аймақтағы іскерлік бағыттардың көпшілігін – Дубай-Эр-Рияд, Алматы-Ыстамбұл, Ташкент-Тбилисиді қамтиды. Олардың ұшу қашықтығы 5000-6000 км және салон сыйымдылығы 8-10 жолаушы. Коммерциялық басқару үшін бұл оңтайлы нұсқа: тұрақты сұраныс және болжамды жүктеме факторлары.
Ұзақ қашықтыққа ұшатын ұшақтар – Bombardier Global 7500, Gulfstream G700 – олар әртүрлі жұмыс істейді. Сұраныс төмен, бірақ әрбір рейс айтарлықтай кіріс әкеледі. Жүк тиеу хабқа байланысты: Дубайда немесе Женевада адам аз қалаларға қарағанда орындарды толтыру оңайырақ. Мұндай ұшақтардың иелері үшін коммерциялық бағдарлама шектеулі сериялы, жоғары маржалы рейстерге негізделген.
Жеңіл реактивті ұшақтар мен турбовинтті ұшақтар – Pilatus PC-12 NGX, Cessna Citation CJ3+ ұшақтары ерекше орын алады. Олардың әрбір ұшудағы пайдасы төмен, бірақ жоспарлы әуе қатынасы нашар аймақтарда сұраныс тұрақты. Бұл әсіресе ұшақ қысқа ұшу-қону жолақтарында және кең инфрақұрылымы жоқ әуежайларда жұмыс істей алатын болса, өте маңызды.
Кәсіби басқару болмаса, қандай тәуекелдер туындайды?
Кейбір иелер коммерциялық жүктеулерді өз бетінше ұйымдастыруға тырысады — таныстар арқылы, кездейсоқ сұраныстар арқылы және жүйесіз. Нәтижелері әдетте болжамды.
- Хаотикалық жүктеме. Рейстер ретсіз, стратегиясыз болып көрінеді. Мәскеуден Дубайға ұшатын ұшақ ұшады, бірақ ешкім кері рейс ұйымдастырмағандықтан, кері рейс бос. Рейске жұмсалған ақша босқа кетеді, бірақ табыс нөлге тең;
- Мөлдір емес шығындар. Бірыңғай қаржылық бақылаусыз әрбір ұшу сағатының нақты құнын түсіну қиын. Кейбір мердігерлер отын үшін, басқалары жердегі қызмет көрсету үшін, ал үшіншілері қойма үшін есеп айырысады. Бұл деректерді біріктірмей, иесі толық көріністі көре алмайды;
- Құжаттамадағы қателіктер. Коммерциялық жолаушылар тасымалы жеке рейстерге қарағанда басқа деңгейдегі реттеуші талаптарға бағынады. Толық емес құжаттама, мерзімі өткен рұқсаттар және сәйкес келмейтін сертификаттар айыппұлдарға немесе ұшуды тоқтатуға әкелуі мүмкін.;
- Тұрып қалу уақытындағы шығындар. Нарықты бақылайтын және сұраныстарды уақтылы орындайтын кәсіби топ болмаса, тоқтап қалу уақытындағы терезелер толтырылмай қалады. Ұшақ тұраққа қойылған, шығындар жұмсалған және әлеуетті кіріс жоғалған.
JetHunter коммерциялық басқаруды қалай құрады
13 жылдан астам уақыт бойы жұмыс істеп, 5000-нан астам ұйымдастырылған рейстерді жүзеге асырған JetHunter компаниясында біз жүктемені жоспарлаудан бастап қаржылық есептілікке және иесіне дейінгі бүкіл циклді қамтитын басқару моделін құрдық.
- Тиеу стратегиясын таңдау. Біз ұшақ түрін, базалық орнын, иесінің жеке кестесін және бағытқа деген сұранысты талдаймыз. Осыған сүйене отырып, біз тиеу жоспарын жасаймыз: коммерциялық рейстер үшін қандай кезеңдер қолжетімді, қандай бағыттар ең танымал және қандай кіріс нақты;
- Операциялық қолдау. Экипажды үйлестіру, техникалық қызмет көрсетуді жоспарлау, әуежай мен FBO байланысы және сақтандыру. Иесі логистикамен айналыспай-ақ ұшуға дайын ұшақты алады;
- Мердігер және шығындарды бақылау. Біз операторлармен, қызмет көрсету орталықтарымен және отын жеткізушілерімен тікелей жұмыс істейміз. Әрбір шығын тіркеледі және есеп иесіне кез келген уақытта қолжетімді. Ашықтық - бұл ұран емес, жұмыс принципі: сіз ұшақтың қанша табыс тапқанын және қанша жұмсағанын көре аласыз;
- Бірыңғай кіру нүктесі. Иесінің ондаған мердігерлермен байланысуының қажеті жоқ. JetHunter компаниясының жалғыз менеджері жобаны басынан аяғына дейін басқарады – жеке рейсті ұйымдастырудан бастап ай сайынғы коммерциялық рейстер туралы есеп беруге дейін.
Бұл модель сізге сәйкес келетінін қалай білуге болады
Екі сценарийді салыстырыңыз. Бірінші: Сізде ұшақ бар, оны жылына 250 сағат басқарасыз, ал қалған уақытында ол ангарда тұрады және техникалық қызмет көрсетудің толық құнын сіз көтересіз. Екінші: сол 250 сағаттық жеке рейстер, бірақ бос уақыттарда ұшақ коммерциялық рейстерді орындайды, ал шығындардың бір бөлігі тиеуден түскен кіріспен өтеледі.
Бұл сценарийлердің айырмашылығы ұшақ түріне, базалық аймаққа және сұранысқа байланысты нақты сандарда. JetHunter компаниясында біз сіздің ұшақ үшін екі сценарийді де есептей аламыз: ағымдағы меншік құны және коммерциялық жүктемемен экономиканың қалай өзгеретіні.
Өтініш жіберіңіз – менеджер сізбен 15 минут ішінде хабарласып, ұшақ пен бағыттарға баға дайындайды.
